Para
fechar um negócio muitas vezes é preciso muita negociação entre o vendedor e o
cliente. Mas, o que fazer quando essa venda está condicionada a um desconto?
Não se desespere, pois esse é um sinal de que a venda está prestes a ser
efetivada.
Para o
diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas), Mário Rodrigues, dar
desconto não garante o fechamento e pode, inclusive, atrapalhar a venda.
“Acredite, o cliente não precisa disso para fechar o negócio. O que ele busca,
de fato, é a certeza de que está fazendo o melhor, como se fosse um check
list”.
Para
Rodrigues, ser um bom vendedor não é ceder sempre. O profissional de vendas
deve admitir que tem um problema a ser resolvido e buscar uma solução para
satisfazer o cliente. Por fim, deve-se perceber o risco da decisão e iniciar a
negociação.
O
vendedor deve mostrar segurança e, por isso, não pode titubear nas respostas.
No entanto, é importante aprender a dizer pelo menos quatro “não”. Segundo
Rodrigues são eles:
1 – Não é
possível mexer nesse preço.
2 – Não,
esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto.
3 - Não
tenho como mexer no preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo.
4 – Não
tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o
melhor negócio.
Por fim,
ele explica que o cliente pode ter uma oferta que ele acredita ser de valor
similar e estar apenas comparando preço. “Isso ocorre quando ele não fecha após
o quarto não”, diz. Essa é a hora de recuar e no lugar de dar um desconto, que
pode gerar novas comparações, aumente o valor de sua oferta.
Fonte: InfoMoney
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